Up-Sells un Cross-Sells – Iespēja Nopelnīt Vairāk

Pagājušajā nedēļā, skrienot no rīta garām Narvesen veikalam, sagribējās CityDog ar pikanto desiņu. Gāju iekšā, pasūtīju savu kaitīgo uzkodu un grasoties atvērt maku, no pārdevēja dzirdu: “Kafiju arī?” Klasisks up-sell piemērs.

Jo pētījumi, testi rāda, ka aptuveni 20-30% veic šo papildus pirkumu, lai gan sākotnēji tas nebija plānots.

Tātad, pieņemsim, ka CityDog maksā 1.59 Ls, bet kafija – 0.59 Ls (neatceros īstās cenas…). 10 cilvēki vēlas nopirkt tikai CityDog, tātad ienākumi veido 15.90 Ls. Taču, ja pārdevējs visiem 10 piedāvās arī kafiju, tad 3 no šiem 10 to arī iegādāsies, kas palielinās ienākumus no šiem 10 pircējiem par 1.79 Ls. Un tas tikai tāpēc, ka tiek izteikts piedāvājums.

Vienkārši vai ne? Jā, tieši tik vienkārši tas ir arī jebkurā citā sfērā, arī interneta pārdošanās.

Par up-sell sauc papildus piedāvājumu pamatpirkumam, kas ir kaut kādā ziņā saistīts ar šo pamatpiedāvājumu. Piemēram, tas var būt tā paša produkta uzlabotas versijas pārdošana, kaut kāds nozīmīgs papildinājums, papildus rīks utt.

Par cross-sell sauc ar pamatpiedāvājumu nesaistītu papildus piedāvājumu. Piemēram, es pārdodu ledusskapi, bet papildus piedāvāju televizoru par izdevīgu cenu.

Interneta biznesa up-sells un cross-sells

Turpinājumā apskatīsim tādus up-sells un cross-sells piedāvājumus, kuru cena ir aptuveni 30-40% no pirmā, pamatprodukta vērtības. Dažādās nišās var būt dažāda apmeklētāja uzvedība, taču ir arī daudz pierādījumu, kad tiek veiksmīgi realizēti up-sells un cross-sells pat ar dārgākiem produktiem nekā pamatpiedāvājumā.

Kā izskatās šīs tehnikas interneta biznesā? Vispirms apskatamies, kāda ir mums ierastā pārdošanas shēma:

Šajā gadījumā viss ir pavisam vienkārši – pircējs atnāk uz Tavu mājas lapu, ierauga produktu X (cena 500 Ls), ko Tu viņam vēlies pārdot, viņš to nopērk/nenopērk un no mājas lapas aiziet.

Pieņemsim, ka apmeklētāju pārvēršanās pircējos īpatsvars ir 1%, tad no 1000 apmeklētājiem 10 apmeklētāji iegādāsies produktu X un ienākumi būs 5000 Ls.

Taču tagad paskatīsiemie uz šo pašu pārdošanas procesu, ja tas tiek papildināts ar up-sell un cross-sell:

Paanalizēsim:

Pircējs atnāk uz Tavu mājas lapu un ierauga to pašu produktu X, kas maksā 100 Ls. Pieņemsim, ka šis produkts ir dators (kā piemērs, tas var būt jebkas, kaut vai info produkts).

Un atkal, īpatsvars ir tie paši 1%. Tātad, atkal ienākumi 5000 Ls. Taču šoreiz, tā vietā, lai pircēju palaistu brīvgaitā, viņam tiek piedāvāts up-sell (kur, par to nedaudz vēlāk).

Teiksim, lieliska datora soma, kas maksā 100 Ls. No tiem 10 pircējiem, kas iegādājās datoru, 2 iegādāsies arī šo datora somu, tātad papildus 200 Ls ienākumi.

Savukārt, tiem, kas neiegādājās Produktu X, tiek piedāvāts Produkts Y, cits dators, lētāks, savādāka konfigurācija utt. Teiksim, tas maksā 200 Ls.

No tiem 990 apmeklētājiem, kas nenopirka pirmo datoru, daļa nopirks šo, pavisam citu datoru. Kaut vai apmeklētāju pārvēršanās pircējos īpatsvars paliks tas pats 1%, tas nozīmēs, ka tie paši 10 apmeklētāji nopirks arī šo produktu, kas palielinās ienākumus par aptuveni 2000 Ls.

Tātad, tikai pateicoties tam, ka tiek piedāvāti up-sells un cross-sells, papildus tiek nopelnīti 2200 Ls, kas ir par 44% vairāk (!) nekā gadījumā, ja nekādi up-sell un cross-sells netiktu piedāvāti.

Up-sells un cross-sells affiliate mārketingā

Tieši tāpat to var attiecināt arī uz affiliate mārketingu. Teiksim, Tu vari piedāvāt apmeklētājiem lejupielādei bezmaksas produktu. Par piemēru varam ņemt kaut vai WebMarketing.lv blogā pašlaik redzamo bezmaksas e-grāmatu par affiliate mārketingu.

Kas notiek no apmeklētāja puses?

Pēc tam, kad tiek aizpildīta meillistes forma, apmeklētājs nonāk Pateicības lapā, kurā šajā gadījumā nekā nav, bet varētu būt, teiksim, kāda laba affiliate mārketinga kursa pirkuma piedāvājums (es būtu šī kursa affiliate partneris). Tas būtu klasisks cross-sell. Nejautā, kāpēc es to nedaru :)…

Vai arī es piedāvātu savu maksas kursu par affiliate mārketingu. Tātad, aptuveni tā – paldies, ka lejupielādēji manu bezmaksas e-grāmatu par affiliate mārketingu, bet es Tev piedāvāju kaut ko daudz labāku, maksas e-kursu par 25 Ls. No 1000 tūkstoša apmeklētāju, kas lejupielādētu manu bezmaksas e-grāmatu, 2% iegādātos arī šo maksas kursu, kas man veidotu 500 Ls lielu papildus peļņu tikai no up-sell. Lūk tā tas aptuveni strādā.

Cik tālu var iet ar šiem up-sells un cross-sells?

Var iet ļoti tālu… Paskatamies kaut vai godaddy.com domēnu pārdošanas procesu – domāju, ka daudzi ir ar to saskārušies. Tas pats amazon.com…

Starp citu, šeit parādās vēl viena interesanta lieta – godaddy.com var atļauties samazināt frontend produkta (galvenā produkta) domēna cenu tikai tāpēc, ka viņi to kompensē un vēl pārsit ar visiem šiem neskaitāmajiem backend produktiem – up-sells un cross-sells. Par to ir vērts padomāt – tas ir ceļš, kā var samazināt galvenā produkta cenu, neko nezaudējot!

Zinu, tagad kāds komentārā teiks, ka tāpēc jau viņi zaudē klientus, jo daudziem tas nepatīk! Muļķības! Tāpēc viņi ir tirgus līderi, ka spēj piedāvāt zemāku cenu domēniem, to kompensējot ar up-sells un cross-sells!

Viens no agresīvākajiem šīs tehnikas piekopējiem info produktu biznesā ir meillistes karalis Mike Filsaime - viņš gan bieži pāršauj pār svītru savā agresivitātē, taču ir ļoti vērtīgi papētīt, kā viņš veic savu produktu pārdošanu. Šo viņa mākslu var integrēt jebkurā online biznesā, arī e-komercijā.

Bet jebkurā gadījumā pilnīgi mierīgi var veidot 2-3 up-sell piedāvājumu stratēģiju, 1-2 cross-sell piedāvājumus un vairāk. Galvenais ir visu to izveidot dabiski, pārredzami un loģiski.

Kur var realizēt up-sells un cross-sells?

1. Pirmā produkta pasūtījuma lapa (izpildījums varētu būt visdažādākais – citreiz ir pat tā, ka ir jāizķeksē ārā, lai pēc noklusējuma nenopirktu papildus produktu :)…)
2. Meillistes pieteikšanās formas apstiprinājuma lapa
3. Meillistes apstiprinājuma saites Pateicības lapa, pie double opt-in stratēģijas (angliski sauc par Thank You page )
4. Pirmais meillistes follow-up ziņojums
5. Jebkurš cits, nākamais follow-up e-pasta ziņojums
6. Pasūtījuma izpildes Pateicības lapas (pēc pirmā produkta pirkuma veikšanas)
7. Atsevišķa lapa vai kāds pop-up logs, izejot no mājas lapas (cross-sell pirmā produkta pirkuma neveikšanas gadījumā)

Starp citu, vai Latvijā ir kāds interneta veikals vai citas sfēras pārstāvis, kas aktīvi un veiksmīgi strādātu ar online up-sells un cross-sells?

Aigars - pēdējie 5 raksti

• Izzi Partnerprogramma - potenciāla TOP3 programma - 5-01-12
• Kas ir GoAffiliate partnerprogrammu tīkls? - 4-01-12
• iLive GoAffiliate konference 20.-21.janvārī - 7-12-11
• Seminārs par Interneta Mārketinga Tēmu - 31-10-11
• Pienācis Laiks Atklāt Affiliate Mārketinga Noslēpumus! - 20-09-11

Nav līdzīgu rakstu.

Line Break 

6 komentāri rakstam “Up-Sells un Cross-Sells – Iespēja Nopelnīt Vairāk”

1. Ronijs saka:

   05-10-09 16.37

   … un tapec, pirms veelies pirkt kaadu produktu, vispirms izej no taa produkta piedavaajuma lapas , jo visticamaak tev izmetiis taa pasha produkta jaunu piedaavaajumu ar atlaidi, tad izej ari no taas, jo iespejams dabusi vel lielaaku atlaidi – vienkaarshi ne? :D Taa tos cilveekus chakaree, bet vinji jau to nekad neuzzin ja nopeerk produktu jau pirmajaa lapaa :D
2. Aigars saka:

   05-10-09 18.14

   nuu, ne jau vienmēr tiek piedāvāts tas pats produkts ar atlaidi. Tas, ko Tu saki, ir tiešām čakarēšana, piemēram, justhost.com hostingā tā ir :D

   es te vairāk runāju par saistītiem produktiem un papildinājumiem – tas jau ir tīrs bizness ;)
3. 1234 saka:

   05-10-09 18.29

   jā goddady to māk, brīziem tas vis sāk krist uz nerviem, bet tai pat laikā tur ir daži ideāli piedāvājumi :), ko nespēj līdzīgi & mazāki servisi piedāvāt. a to ko ronijs stāsta tādas lietas bieži vien ir redzamas kautvai rimi kad ir uzlikta akcija un vecā cena ir tāda pati,kā akcijas tikai nosvītrota :D!!
4. Pipuks saka:

   05-10-09 19.25

   Par GoDaddy runājot, pavisam nesen pārvācāmies ar visiem saviem n-desmit domēniem no godaddy.com uz domain.com aiz tā viena iemesla, ka, lai piereģistrētu domēnu jāiziet cauri 3-4 cross-sell/up-sell lapām, tāpēc, nebūtu slikti arī padomāt par to, vai izmisīgi centieni pārdot vēl ko papildus neatbaidīs potenciālo/esošo klientu.
5. Aigars saka:

   05-10-09 20.01

   piekrītu, godaddy ir par traku, bet nu… katrā ziņā kaut kur minēju, ka, ja nebūtu šie up-sells un cross-sells, tad tīri ar domēnu pārdošanu godaddy būtu mīnusos – tādi dati bija kaut kur uzpeldējuši
6. Sandis saka:

   18-12-09 1.01

   Godaddy nav mazaa firmele, vinji ir notestejushi 101 kombinaciju un zin kur ROI ir lielaakais ;)

   Taa pat amazon utml zinaa ka labaak un vairak pardot :)