FREE Interneta Mārketinga Piltuvē

freeŠogad trendu cienītāju vidū bija populāri izlasīt Chris Anderson grāmatu Free. Es neizlasīju, jo neesmu trendu mednieks. Taču pašā sākumā, kad vēl digitālā versija bija legāli pieejama jebkuram un jebkur, nedaudz pārskrēju pāri saturam. Neko jaunu vai pārsteidzošu tur neatradu.

Tiem, kas negrib lasīt “bla, bla, bla” sadaļu, iesaku uzreiz “lekt” tālāk pie attēliem, visiem pārējiem gan neliels ievads.

Ja godīgi, es nemaz nezinu vai tas, ko es tālāk rakstā minēšu, Andersona grāmatā bija vai nē. Jebkurā gadījumā es ar šo teoriju iepazinos jau tālajā 2007.gadā no kādas Mike Filsaime prezentācijas. Toreiz Maiks un vēlāk arī daudzi citi interneta mārketinga guru prezentēja šo teoriju kā nākotnes tendenci, virzienu, kurā ies visi, kas kaut ko pārdod internetā.

Protams, tajā brīdī runa bija tikai par info produktu pārdošanas industriju, taču es personīgi no šīs nišas vienmēr cenšos izvilkt kaut ko jaunu, kas varētu noderēt jebkurā citā industrijā, piemēram, affiliate mārketingā. Gluži tāpat kā daudzi seko līdzi pornogrāfjas industrijai – tajā konkurence ir tik liela, ka gribot negribot ir jāizdomā kaut kas jauns, kas konkrēto uzņēmēju atšķirs no pārējiem. Un tieši no porno industrijas ir nākušas daudzas šobrīd populāras e-mārketinga tehnikas.

Tātad, termins ‘Free’ jeb ‘Bez maksas’ viens pats nevar būt biznesa modelis, tas var būt tikai biznesa modeļa sastāvdaļa. Pretējā gadījumā kāds bizness, ja viss ir bez maksas. Tad tas ir hobijs, labdarība, vēl kaut kas, bet ne bizness.

Tas, ko toreiz stāstīja Filseims, ir izmaiņas tā saucamās mārketinga piltuves teorijā (marketing/sales funnel). Tiem, kas nezina, kas tā tāda mārketinga piltuve ir: process, kura laikā potenciālie pircēji pakāpeniski tiek pārvērsti aizvien dārgāku produktu reālajos pircējos.

Info produktu industrijā tas tolaik nozīmēja sniegt apmeklētājam sākumā kaut ko bez maksas, pēc tam bezmaksas produkta īpašniekiem pārdot kādu mazliet vērtīgāku, bet jau maksas produktu. Tiem, kas to iegādājušies, pārdot vēl dārgāku produktu un tā tālāk, līdz kamēr nonākam līdz piltuves beigām. Šajā brīdī tikai neliela daļa no sākuma apmeklētājiem iegādājas pašu dārgāko produktu. Taču visas piltuves garumā tiek gūti ienākumi, pārdodot arvien dārgākus produktus.

Vecā Mārketinga Piltuve

Par šo mārketinga piltuves teoriju varētu rakstīt un rakstīt ļoti plaši un gari, to nedarīsim, tāpēc uzreiz pārejam pie ierastās piltuves attēla:

mārketinga piltuve

Pieņemsim, man ir mājas lapa, kurā es pārdodu produktu par konkrētu tēmu. Produktam ir četri cenas līmeņi – jo kvalitatīvāks produkts, tam ir vairāk papildus iespēju, opciju utt., jo augstāka cena.

Manu lapu apmeklē 75 000 apmeklētāju kādā noteiktā laika periodā. 15 000 no tiem izmanto iespēju iegūt produkta bezmaksas versiju.

No šiem 15 000 savukārt 300 iegādājas lētāko produkta versiju. Vēl 90 nopērk produktu par Ls 79, no tiem 27 apmeklētāji produktu, kura cena ir Ls 159 un, visbeidzot, 8 apmeklētāji iegādājas visdārgāko versiju, kuras cena ir Ls 359.

Kopējie ienākumi no šīs mārketinga piltuves ir Ls 20 275.

Jaunā Mārketinga Piltuve

Tad nu lūk, Maiks 2007.gadā teica, kas viss, šis modelis sevi ir izsmēlis, cilvēkiem tas nepatīk, tas ir pārāk agresīvs, īsāk sakot “te būs kaut kas jauns”.

mārketinga piltuveNoņemam visas produkta versijas, atstājot tikai pašu dārgāko un pat samazinam šī dārgākā produkta cenu pat vairāk nekā divas reizes! Kas notiek?

No 75 000 apmeklētājiem tie paši 15 000 izmanto iespēju saņemt bezmaksas versiju, taču šoreiz jau 300 apmeklētāji iegādājas dārgo versiju. Tas dod Ls 47700 lielus ienākumus, kas vairāk nekā divas reizes pārsniedz ienākumus iepriekš skatītajā piemērā!

Kāpēc tā notika?

  1. Visas iepriekšējā piemēra produkta lētāko maksas versiju īpašības tika ievietotas jaunajā bezmaksas produktā
  2. Tika noīsināts piltuves ceļš, apmeklētājam ir palikušas tikai dažas izvēles – iegādāties vai neiegādāties maksas produktu.
  3. Viss darbs tagad tiek koncentrēts un vienas nevis vairāku versiju pārdošanu

Tātad, galvenais secinājums pēc iepriekšrakstītā

Jā vēlies vairāk pārdot, sniedz apmeklētājam pēc iespējas vairāk bez maksas!

Un tas ir vienalga, kas ir šis produkts, modelis darbojas jebkurā industrijā – programmu, dizaina risinājumu pārdošana, affiliate mārketings u.c.

Jo vairāk sniegsi bez maksas, jo vairāk pārdosi!

‘Bez maksas’ tradicionālajā mārketingā

Lai vēl vieglāk uztvertu šo teoriju, kā piemēru var minēt nākotnes tradicionālā mārketinga izpausmes:

  • Narvesen un Statoil klientiem dāvinās kafiju (varbūt ko citu) bez maksas, lai būtu iespēja vairāk pārdot citus produktus
  • tūrisma aģentūra bez maksas vedīs ceļojumā uz Tallinu, lai vairāk pārdotu ceļojumus uz Turciju
  • riepu veikals/serviss bez maksas mainīs ziemas riepas, lai vairāk pārdotu jaunas riepas
  • un tā joprojām un tamlīdzīgi

Galvenais, kas jāuztver šajā sakarībā ir tas, ka strādā nevis princips “pērc un saņem bez maksas”, bet gan “saņem bez maksas un pērc”. Pavisam cits uzsvars salīdzinājumā ar jau labi zināmo.

Jāsaka gan, ka interneta mārketingā tas jau darbojas pēdējos divus gadus, arī tradicionālajā mārketingā šī teorija strādā veiksmīgi. Latvijā tas nav ierasti, taču drīz vien būs, es esmu pārliecināts.

Aigars - pēdējie 5 raksti

Line Break

Autors: Aigars (210 Raksti)

Mans lauciņš ir affiliate mārketings/partermārketings. No tā izriet, ka labi orientējos dažādos interneta mārketinga jautājumos.



4 komentāri rakstam “FREE Interneta Mārketinga Piltuvē”

  1. Labs raksts – ir kaut kur aprakstīti arī konkrēti piemēri, kā šis modelis ir izmantots un ar kādiem rezultātiem? Tavi attēli labi parādīja ideju, bet gribētu redzēt kādu “case study”.

  2. Aigars saka:

    hmm, case study jau ir ik uz soļa patiesībā. Piemēram, izmantojot bezmaksas versijas kaut kādām programmām. Par reāliem cipariem, kas tiek iegūti, izmantojot šādu modeli, tad vajadzētu atsevišķu rakstu gatavot. Es pats veiksmīgi, ar panākumiem šo modeli izmantoju affiliate mārketingā

  3. Pipuks saka:

    No savas pieredzes varu teikt, ka labi strādā gan viens variants, gan otrs. Kuru izmantot katrā konkrētā gadījumā ir jālemj pašam. Jaunam produktam/projektam tas ir pavisam vienkārši – nav jāskaidro daudziem klientiem/lietotājiem kāpēc un kas mainījās. Un beigu beigās jau cipari paši parāda kas un kā strādā labāk.

    Atsevišķās nozarēs, kur pakalpojums/prece tiek pirkta ne pēc vajadzības, bet iegribas, var strādāt arī pēc vecā tipa mārketinga – reklamēt, ka tiek piedāvāts pakalpojums X sākot no Y naudiņām, taču kaut kāda papildus ekstra sadārdzina visu to pasākumu 2 reizes un kurš tad galu beigās negribēs to papildus ekstru? Ar tādu palieloties var panākt lielāku efektu.

    “Know your customer” un izdari izvēli balstoties uz to.

Ieraksti komentāru